Strona główna / Realizacje / Branża usługowa
35 kontaktów po 170 zł przy zleceniach za 5-15 tys. zł
Firma usługowa, w której jedno zlecenie kończy się fakturą na pięć do piętnastu tysięcy złotych. Przy takiej stawce nie liczy się cena kliknięcia, tylko cena rozmowy z realnym klientem.
Jakie było wyzwanie?
Usługi za kilkanaście tysięcy złotych nie sprzedają się z reklamy. Klient najpierw czyta, potem pyta, a decyzję podejmuje po rozmowie - często kilka tygodni później. Reklama ma w tym jedno zadanie: doprowadzić do rozmowy, nie do zakupu.
Reklama na Facebooku i na Instagramie to inny typ leada niż wyszukiwarka. W Google odpowiada się komuś, kto już wpisał zapytanie. Tutaj trzeba zaczepić człowieka, który o tej usłudze w danej chwili najczęściej nie myśli - a przy droższej usłudze takich osób jest w każdej grupie odbiorców po prostu mniej.
Przed startem nie było wiadomo, ile w tej branży wolno zapłacić za jeden kontakt. Poradniki podają kilkanaście złotych za zgłoszenie, tyle że te liczby pochodzą z branż, w których całe zlecenie jest warte kilkaset złotych. Tu potrzebny był własny próg, policzony od wartości zlecenia, a nie przepisany z internetu.
Cele klienta
- Kontakt, nie zasięgReklama miała kończyć się danymi do kontaktu, a nie zasięgiem do pokazania na spotkaniu.
- Własny próg opłacalnościPoliczyć, ile kontaktów musi zamienić się w zlecenie, żeby kampania płaciła za siebie.
- Koszt pod kontroląWidzieć cenę kontaktu miesiąc po miesiącu.
Rozwiązanie - zakres po zakresie
Kampania Lead Ads z wideo i dwiema drogami kontaktu
Zaczęliśmy od policzenia, ile wolno zapłacić za jeden kontakt, a skończyliśmy na 35 zapytaniach z formularza i 13 dodatkowych ze strony.
- Próg opłacalności przed pierwszą złotówką
Punktem wyjścia nie była stawka z poradnika, tylko wartość zlecenia. Przy najniższej cenie z widełek kampania wychodzi na zero, gdy jeden kontakt na 29 zamieni się w zlecenie. To była granica, do której wolno było iść z kosztem. - Cel kampanii: kontakt, nie ruch
Kampania od początku optymalizowała się na zostawienie danych, a nie na kliknięcia czy obejrzenia filmu. Algorytm szukał więc ludzi, którzy wypełniają formularze, a nie tych, którzy najchętniej oglądają. - Wideo zamiast grafiki
Kreacją było wideo - przy usłudze, którą trzeba wytłumaczyć, kilka sekund ruchu robi więcej niż hasło na obrazku. Efekt: 11 111 obejrzeń i klikalność 2,30%, czyli ludzie nie tylko przewijali, ale klikali. - Dwie drogi kontaktu naraz
Część reklam prowadziła do natywnego formularza w aplikacji - imię i telefon, bez wychodzenia z Facebooka. Część kierowała na stronę z pełnym formularzem. Formularz w aplikacji dał 35 kontaktów, strona dołożyła kolejnych 13, zwykle lepiej opisanych, bo trzeba się było do nich pofatygować. - Wąska grupa, pilnowana częstotliwość
Reklamy zobaczyło 25 478 osób przy 68 131 wyświetleniach - ta sama reklama wracała do tej samej osoby średnio niecałe trzy razy. Przy drogiej usłudze to celowe: lepiej powtórzyć się właściwym ludziom niż raz pokazać wszystkim. - Wyłączenie, gdy koszt dobił do progu
W czwartym miesiącu kontakt kosztował już 219,43 zł, bo grupa odbiorców zaczęła się wypalać. Kampania została wygaszona, a nie dowożona do końca kwartału - próg opłacalności ma być hamulcem, nie ozdobą w prezentacji.
Jaki był efekt?
Cztery miesiące jednej kampanii:
- 35 kontaktów z formularza - imię, telefon i opis potrzeby
- 170,30 zł średnio za jeden kontakt
- 13 dodatkowych zgłoszeń przez formularz na stronie
- 68 131 wyświetleń, 25 478 odbiorców, klikalność 2,30%
Sama cena kontaktu nie mówi nic, dopóki nie zestawi się jej z tym, co firma zarabia na kliencie. Jedno zlecenie jest tu warte od 5 do 15 tysięcy złotych, więc kampania wychodzi na zero, gdy jeden kontakt na 29 kończy się podpisaną umową. Przy górnej półce cennika wystarczy jeden na osiemdziesiąt osiem. W branży, w której zlecenie zamyka się kwotą trzycyfrową, kontakt po 170 zł byłby końcem kampanii - tutaj był bezpiecznym zakupem.
Różnice między miesiącami pokazują, gdzie leży granica. Najlepszy miesiąc zszedł do 138,91 zł za kontakt przy jedenastu zapytaniach, najsłabszy zatrzymał się na 219,43 zł przy siedmiu - i to ten drugi wynik zdecydował o wyłączeniu kampanii, a nie kalendarz.
| Miesiąc | Kontakty | Koszt kontaktu | Klikalność |
| Miesiąc 1 | 8 | 166,96 zł | 2,16% |
| Miesiąc 2 | 11 | 138,91 zł | 1,97% |
| Miesiąc 3 | 9 | 155,26 zł | 2,69% |
| Miesiąc 4 | 7 | 219,43 zł | 2,53% |
| Razem | 35 | 170,30 zł | 2,30% |
Najczęstszy błąd przy ocenie reklamy to porównywanie kosztu kontaktu między branżami. Piętnaście złotych za zgłoszenie bywa wynikiem słabym, a sto siedemdziesiąt - bardzo dobrym. Ta liczba ma sens dopiero podzielona przez wartość zlecenia. Zanim uruchomisz kampanię, policz, ile kontaktów musi zamienić się w klienta, żeby wyszła na zero - ta jedna liczba zastępuje wszystkie benchmarki z internetu.
Druga rzecz: w usługach o wysokiej wartości reklama nie musi dowozić dużo. Trzydzieści pięć rozmów w cztery miesiące to niecałe dziesięć miesięcznie - w kalendarzu handlowca żadna rewolucja. Przy zleceniach po kilkanaście tysięcy wystarczy jednak, żeby kilka z nich skończyło się podpisem, i cała kampania jest już tylko pozycją kosztową obok znacznie większego przychodu.
Sprzedajesz usługę, przy której klient decyduje tygodniami, i nie wiesz, czy reklama ma prawo się zwrócić? Wystarczy jedna liczba: ile zarabiasz na jednym zleceniu - resztę policzymy na bezpłatnej konsultacji.
Porozmawiajmy o Twoim przypadku ↘Inne realizacje
Chcesz podobny
efekt u siebie?
Realizacje pokazują efekt końcowy, ale każda firma ma swój kontekst. Napisz krótko, czego dotyczy sprawa - odpowiemy konkretnie, także wtedy, gdy odpowiedź brzmi „nie kupuj tego teraz”.
Napisz krótko, czego potrzebujesz. Odezwiemy się z konkretem - bez wysyłania oferty w ciemno.